لابد أن زيارتنا إلى المطاعم تشكل جزء كبير من حياتنا اليومية، وكما نظن أن المطاعم تهتم بتقديم أفضل الوجبات جودة لنا، هي أيضا تملك استراتيجيات خفية حتى تؤثر على طلباتنا و تحصل منا على أكبر قيمة ممكنة من نقودنا. ستدرك أن ربما طبق الحساء المفضل لديك هو خدعة ليس أكثر.

أولا: الحد من الخيارات

تضع المطاعم في الحسبان نظرية "مفارقة الخيارات" والتي تقول أن كل ما كان هناك خيارات أكثر، كلما شعر الزبون بالقلق. فالرقم التي تختاره المطاعم هو سبعة، سبع خيارات لكل فئة من من الطعام. مثلا قائمة المقبلات أو الأطباق الرئيسية تتكون من 7 أطباق. يقول اختصاصي قوائم الطعام جريج راب "عندما تضع أكثر من سبع خيارات، فإن الزبون دائما يرتبك ويحتار، وعندما يحتار فإنه غالبا ما يلجأ لاختيار طبقه التقليدي الذي يطلبه دوما"

لائحة الطعام الجيدة ستجعلك تجازف وتختار وجبة مختلفة بعض الشئ عن التقليدي حتى ولو كان السعر مرتفعا قليلا.

اثباتا لما سبق، يقول مستشار المطاعم آرون آلن "عندما نقوم بتعقيد قوائم الطعام، فإننا نقوم بتوتير الزبون، فالزبون سيغادر وهو يشعر أنه لم يشبع فعلا، وهذا يأتي من شعوره بانه اختار الوجبة الخاطئة".

في عالم الصناعة يتمثل تكرار السلع بنحو 70% من المبيعات، لذا فالهدف هو أن يعود الزبائن مرة أخرى إلى المطعم وإذا غادر الزبون المطعم ولم يكن راضيا عن وجبته، فإنه من الأرجح لن يعود للمكان مرة أخرى.

ثانيا: إضافة الصور


وفقا لراب فإن إضافة صور طعام مشهية بجانب أسماء الوجبات يزيد من نسبة المبيعات إلى 30%.

في جامعة ولاية آيوا، قام الباحثون بإضافة صورة لطبق السلطة في مخيم للأطفال ووجدوا أن 70% من الأطفال الذين شاهدوا صورة الطبق قد قاموا بطلب طبق سلطة.

ويضيف البروفيسور في أنظمة المعلومات، براين مينيك، " أنت تستجيب لعرض الصورة التي أمامك كما لو كان الطبق أمامك فعلا، وفي حالة جوعك، فإنك ستقول سأطلب الطبق الذي في الصورة لأكله. وهذا التأثير يكون أقوى إن استخدم الصور الرقمية التي تتحرك وهذا ما تعمل على المطاعم مؤخرا على تنفيذه".

ويقول مينيك أيضا" أنه كلما كانت جودة الصورة أفضل من حيث الألوان والحركة والشكل، كلما زاد انجذاب الزبون لهذا الطبق الذي في الصورة".

في المقابل يقول آلن،" إذا وضعت الكثير من الصور فإنك تقلل من مخيلة الزبون للوجبة التي سيطلبها". فلكما زادت الصور في قائمة الطعام، كلما زادت حيرة الزبون وهذا ما تتجنبه المطاعم الراقية وذلك للحفاظ على المستوى الراقي من الفخامة والذوق.

ثالثا: التلاعب بالأسعار


إحدى الطرق المشجعة على الصرف هي جعل الأسعار تبدو كأرقام عادية وذلك ما يوضحه لنا آلن: "بالتحديد، نحن نتخلص من علامة الدولار حتى لا نذكر الزبون بأنه يصرف النقود وأن السعر هو عبارة عن رقم ليس إلا".

الخدعة الأخرى التي يخبرنا بها آلن "نحن لا نقوم بكتابة الأسعار بشكل حرفي، أيضا نضع التسعيرات على هذا الشكل 29.9 أفضل من 30 مثلا"

الأسعار المتداخلة أو التي توضع بعد وجبة الطعام وتكون بنفس حجم الخط، هي من إحدى الألاعيب التي تجعل المشتري لا ينتبه على التسعيرة. ما تحاول المطاعم تجنبه هو الأسطر المنقطة بين اسم الطبق وسعرها، فذلك يشد انتباه الزبون مباشرة غلى السعر، ويمكن ان يجعله يختار الطعام الاقل سعرا.

رابعا: استخدام خدع مكلفة

إحدى الخدع أيضا هو وضع طبق رئيسي في أعلى القائمة ويكون سعره باهظ الثمن، حتى تبدو بعد ذلك باقي الأطباق معقولة السعر.

إن مدير المطعم يعرف غالبا بأنك لن تقوم باختيار وجبة باهظة الثمن ب 100 دولار مثلا، كنه يعرف أن الطبق الذي يساوي 50 دولار سيبدو اقتصاديا أكثر.

أيضا تحاول المطاعم أن توهم المشتري أن الأطباق الأغلى سعرا هي أكثر جودة من الأطباق الأقل سعرا، لذا تقوم بعرض طبقين أحدهما بسعر 10 دولار والأخر ب 5 دولار ومع أن الطبقين متشابهين تماما، إلا أن تعمل على توهيمك بأن الطبق ذو ال 10 دولار هو الأكثر جودة ولذة.

خامسا: اللعب بالعينين

يتم تصميم لائحة الطعام على أساس أن تجعل معظم الأطباق تحت نظريك. الزواية العليا في الجهة اليمنى، هي المكان الأنسب لوضع الأطباق المربحة، وفي اليسار توضع المقبلات، والسلطات أسفل منها.

خدعة أخرى يفصح عنها آلن " عندما تضع طبقا ضمن صندوقا حتى تبدو أنها منفصلة عن باقي الأطباق، فإنك تثير فضول الزبون وتجذب إنتباهه لهذا الطبق دونا عن غيره" فوضع وجبة ما في مساحة لوحده يجذب نظر وشهية الزبون لهذا الطبق الذي يبدو مميزا في استفراده.

سادسا: استخدام الألون

لاشك أن الألون تلعب دورا في إثارة شهية الزبون وتحفيز مشاعره. عند النظر إلى المطاعم نجد أن معظمها يتخذ اللون الأحمر جزء من تصميمها وذلك للاعتقاد أن هذا اللون يفتح الشهية. لا يوجد دراس تؤكد على ذلك، لكن المختصون ينصحون بإستخدام الألون والجمع بينهم أيضا.

سابعا: استخدام لغة متقنة

وفقا لإحدى الدراسات في جامعة كورنيل، فإن وضع شرح دقيق ومختصر للوجبات يرفع المبيعات بنسبة 30%. يؤكد على ذلك راب قائلا " كلما كتبت أكثر عن الطبق، كلما شجعت الزبون على صرف نقود مقابل هذا الطبق، لأنك بذلك تشرح له عن قيمة ومكونات هذا الطبق"

يقول راب "إن الناس يذقون ما تخبرهم به أكثر مما يجب عليهم أن يتذوقه" فمثلا، أن تصف الطبق بالشهي والطازج أو تصف المشروب على أنه لذيل ومنعش يخدع المشتري لدرجة أن الزبائن سيصفون هذا الطبق أو المشروب بنفس الصفة المكتوبة في لائحة الطعام.

ثامنا: جعل الزبون يشعر بالحنين

جميعنا لديه طبقه المفضل منذ الطفولة، والذي يكون مرتبطا بذكريات ومشاعر محببة إلى قلبه. هذا بالظبط ما تقوم شركات الطعام باستغلاله في لوائح الطعام، حيث أنها تعمل على جذبك من خلال التلميح للمنزل أو العائلة، فمثلا تضع كلمات "بيتي" "معكرونة الأم" حيث تستغل شعورهم بالحنين وتضمن عودتهم أيضا لأنها استطاعت أن تخلق معهم جسر عاطفي.